本文話題：分銷(xiāo)策略，亞健康狀態(tài)，健康養(yǎng)生，知識(shí)分子
一、背景介紹
恒大礦泉水集團(tuán)于2013年9月成立，是恒大集團(tuán)多元化發(fā)展的又一力舉。恒大礦泉水集團(tuán)秉承民生理念,為老百姓提供健康的高端飲用礦泉水，立足世界三大黃金水源地之一——長(zhǎng)白山，打造千萬(wàn)噸級(jí)的惠民工程。
同年11月9日,恒大隊(duì)在廣州奪得亞冠冠軍,賽后“恒大冰泉”橫空出世、一炮而紅。次日，恒大集團(tuán)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，正式宣布進(jìn)軍礦泉水產(chǎn)業(yè)。
恒大礦泉水集團(tuán)著眼社會(huì)民生，自營(yíng)高品質(zhì)的天然礦泉水，從根本上保障人們最關(guān)切的飲用水安全問(wèn)題，喚起國(guó)人對(duì)健康好水的關(guān)注，全面提升國(guó)民身體素質(zhì)。
恒大冰泉水源地為長(zhǎng)白山銀龍泉。中國(guó)長(zhǎng)白山與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山被公認(rèn)為世界三大黃金水源，符合世界最嚴(yán)格的歐盟礦泉水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。恒大冰泉整個(gè)生產(chǎn)線均引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，全自動(dòng)生產(chǎn)，采用直接從深層火山巖中取水，無(wú)空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障天然礦泉水的高品質(zhì)。恒大冰泉蘊(yùn)含豐富且均衡的人體所需硒、鍶等20多種微量元素，偏硅酸含量較高,pH值為7.25-7.8，屬于天然弱堿性水。
恒大礦泉水集團(tuán)將堅(jiān)持“一處水源直供全國(guó)”、“高端品質(zhì)，親民價(jià)格”的模式，保證人們享受高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。
二、中國(guó)瓶裝水市場(chǎng)現(xiàn)狀
中國(guó)瓶裝水的發(fā)展?jié)摿薮?，尤其是中?guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展人民生活水品的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越重視對(duì)健康水的訴求！且目前中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)中低端水主導(dǎo)著中國(guó)瓶裝水市場(chǎng)！如何在水的品質(zhì)和消費(fèi)觀念的改變上下功夫，成為中國(guó)瓶裝水市場(chǎng)一大課題！
中國(guó)瓶裝水主要品牌
第一集團(tuán)：康師傅，農(nóng)夫山泉，娃哈哈，怡寶，昆侖山
第二集團(tuán)：天與地，雀巢，益力，景田等
第三集團(tuán)：其他
底成本戰(zhàn)略：娃哈哈，康師傅，冰露
娃哈哈：58生產(chǎn)基地150家工廠，10000家經(jīng)銷(xiāo)商，45000家分銷(xiāo)商，主要采取的是“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。
康師傅：利用原有渠道，單獨(dú)開(kāi)辟水的渠道?，F(xiàn)在已經(jīng)成為低端瓶裝水的領(lǐng)先者。
可口可樂(lè)（冰露）：29個(gè)拼裝公司，35個(gè)生產(chǎn)廠房，700個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，9000個(gè)銷(xiāo)售代表，30000分銷(xiāo)商，1300000個(gè)零銷(xiāo)商。低成本策略不斷滲透市場(chǎng)。
農(nóng)夫山泉：最大特點(diǎn)采取差異化策略。通過(guò)多來(lái)來(lái)對(duì)渠道的穩(wěn)步推進(jìn)，現(xiàn)已建立穩(wěn)固的渠道。其廣告：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜更是深入人心！品牌價(jià)值得到提升！
怡寶：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。根據(jù)怡寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①中小學(xué)生；②知識(shí)分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客
中國(guó)瓶裝水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，基本沒(méi)有哪一個(gè)品牌能獨(dú)占市場(chǎng)。而新型品牌進(jìn)入，必定要在市場(chǎng)細(xì)分，品牌定位和產(chǎn)品差異上下功夫。這樣才會(huì)有比較好的發(fā)展前景！
三、恒大冰泉營(yíng)銷(xiāo)策略
1借勢(shì)奪冠熱點(diǎn)
2013年11月9日，恒大亞冠奪取冠軍的新聞沸騰了整個(gè)中國(guó)。作為長(zhǎng)期以來(lái)相對(duì)薄弱的體育項(xiàng)目，恒大登冠無(wú)疑是國(guó)足史上一次“意外驚喜”。也是繼1990年遼寧隊(duì)后，中國(guó)球隊(duì)再度稱霸亞洲。這次的奪冠，讓廣州恒大家喻戶曉。“恒大足球”、“恒大集團(tuán)”、“許家印”等一時(shí)間成為關(guān)注度和搜索率極高的新聞熱詞。就在這舉國(guó)矚目的“驚喜”發(fā)生的第二天，恒大集團(tuán)迅速采取趁熱打鐵之勢(shì)，舉行恒大冰泉上市發(fā)布會(huì)。
通過(guò)足球來(lái)打出恒大冰泉的知名度，對(duì)其廣度是很有幫助的，只要有足球的地方就會(huì)讓人想到恒大和恒大冰泉。
2懸念營(yíng)銷(xiāo)
“我們公司將在本周日發(fā)布一重大新聞?！薄獡?jù)說(shuō)，早在11月8日，恒大地產(chǎn)相關(guān)工作人員向一些媒體記者發(fā)出采訪邀請(qǐng)，但是拒絕透露任何其他信息。在9日晚的亞冠決戰(zhàn)之中，恒大悄然更換了隊(duì)員們的亞冠比賽球衣，不僅所有球員的比賽服裝印上了“恒大冰泉”的胸前廣告，教練員、工作人員的服裝也同樣如此。就在工作人員忙著將亞足聯(lián)頒獎(jiǎng)儀式的用具搬離綠茵場(chǎng)的時(shí)候，四只超大的礦泉水瓶被人扛進(jìn)體育場(chǎng)繞場(chǎng)慶祝，而上面“恒大冰泉”字樣赫然在目。于此同時(shí)，亞冠決賽當(dāng)晚，無(wú)論電視、網(wǎng)絡(luò)，只要與亞冠決賽有關(guān)的版面均會(huì)出現(xiàn)“恒大冰泉”的廣告。
到目前為止，很多人知道恒大冰泉，但并不知道多少錢(qián)，哪里有賣(mài)的。培養(yǎng)了消費(fèi)者對(duì)恒大冰泉的饑渴性。
3立體營(yíng)銷(xiāo)
在發(fā)布會(huì)上恒大冰泉領(lǐng)導(dǎo)指出，將借助恒大地產(chǎn)特色產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，打造多元化的立體營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)平臺(tái)。以終端直營(yíng)渠道和現(xiàn)代渠道為主，以特通渠道和經(jīng)銷(xiāo)商渠道為輔，建立起立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。恒大集團(tuán)考慮建立一套獨(dú)立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤(pán)社區(qū)系統(tǒng)，使之成為恒大物業(yè)的一大亮點(diǎn)，為物業(yè)提高附加值。
另外，恒大冰泉還在全國(guó)超過(guò)130個(gè)城市、逾200個(gè)項(xiàng)目、各地區(qū)恒大酒店、恒大影城、健康養(yǎng)生會(huì)所等設(shè)置產(chǎn)品展示零售店;并且將開(kāi)通“恒大礦泉水”網(wǎng)上商城。該等舉措不僅令恒大冰泉的銷(xiāo)售渠道管理更加立體，也將為消費(fèi)者提供全方位的后期客戶跟蹤服務(wù)。
4水源優(yōu)質(zhì)
在冰泉礦泉水的相關(guān)介紹中，顯示其水源地為長(zhǎng)白山深層礦泉，與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山一并被公認(rèn)為世界三大黃金水源之一。長(zhǎng)白山深層礦泉，屬火山巖冷泉。水溫常年保持在6-8℃，水質(zhì)中的礦物成分及含量相對(duì)穩(wěn)定，水質(zhì)純凈、零污染，口感溫順清爽。另外，其官方宣稱，經(jīng)世界權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)—德國(guó)Fresenius檢測(cè)，“口感和質(zhì)量與世界著名品牌礦泉水相近，部分指標(biāo)更優(yōu)”。
生產(chǎn)工藝先進(jìn)：在生產(chǎn)工藝方面，恒大冰泉整個(gè)生產(chǎn)線均引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，且采用直接從深層火山巖中取水，無(wú)空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障質(zhì)量。
背靠大山的品牌：恒大集團(tuán)是在香港上市，以民生住宅產(chǎn)業(yè)為主，集商業(yè)、酒店、體育及文化產(chǎn)業(yè)為一體的特大型企業(yè)集團(tuán)。總資產(chǎn)達(dá)2745.9億元，在全國(guó)140個(gè)主要城市擁有大型項(xiàng)目262個(gè)，連續(xù)三年土地儲(chǔ)備全國(guó)第一、在建面積全國(guó)第一、銷(xiāo)售面積全國(guó)第一、銷(xiāo)售額穩(wěn)居全國(guó)三甲?！氨弊鳛樾律牡V泉水品牌，背靠大山，可謂含著金鑰匙“出世”。
高品低價(jià)的民生事業(yè)：恒大冰泉對(duì)外宣稱將堅(jiān)持“一處水源供全國(guó)”模式，堅(jiān)持“高端品質(zhì)，親民價(jià)格”微利模式，保障每一滴水均來(lái)自長(zhǎng)白山，為廣大老百姓提供安全健康養(yǎng)生的天然礦泉水，從根本上改善現(xiàn)代人的亞健康狀態(tài)，全面提升國(guó)民體質(zhì)。
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